L’importance de la collaboration interentreprise

collaborationLa prise en compte des commentaires de vos clients et de vos partenaires de conception clés, ainsi que l’acquisition de nouveaux produits et services sont essentiels pour créer des produits qui répondent aux attentes et font leurs preuves sur un marché toujours plus concurrentiel. La raison à cela est simple : si vous ne connaissez pas les besoins de vos clients, comment pourriez-vous être en mesure de créer des produits qui répondent à leurs attentes ?

Cette problématique se pose surtout dans le secteur technologique, où la question des acquisitions a totalement changé la donne. Les produits ne doivent plus simplement fournir des jeux de fonctionnalités et une interopérabilité, ils doivent désormais proposer des matériels et des logiciels capables de résoudre les problèmes métier. Ce changement a également une incidence sur la manière dont les fournisseurs sélectionnent et « arment » les partenaires. Cet environnement oblige les responsables produits et les commerciaux à faire en sorte que les clients s’engagent à acquérir les nouveaux produits et à travailler en collaboration avec leurs partenaires pour créer et prendre en charge ces produits.

Une étude menée par Forrester Research soutient ce concept. Bien que ce concept puisse paraître simple, il existe une gamme de problèmes techniques et de processus qui viennent perturber les responsables produits et les commerciaux dans leur tentative de maintenir des relations solides et collaboratives avec les partenaires et les clients. Heureusement, il existe de nombreux outils qui permettent de conserver ce lien vital, mais ces outils ne sont en général pas intégrés les uns aux autres et doivent souvent être associés. Les responsables produits et les commerciaux doivent redoubler d’efforts pour collaborer au maximum au sein de l’entreprise et mettre en place les outils nécessaires en vue de favoriser cette collaboration.

Ce nouvel objectif, axé sur la collaboration interentreprise, signifie que les responsables produits et les commerciaux doivent créer un nouveau paradigme via lequel ils ne vont pas se contenter d’écouter les clients et les partenaires et échanger avec eux, mais où il devront également collaborer et créer des produits, main dans la main avec eux. Les fournisseurs de technologies, qui maîtrisent ce concept, vont ainsi pouvoir augmenter la satisfaction client en produisant des produits pertinents et validés par ce dernier, tout en augmentant les chances de réussite de leurs partenaires. Pour atteindre ce but, les chefs d’entreprise doivent cependant vaincre leur réticence et autoriser les employés à partager des informations et collaborer avec des tierces personnes, hors de l’entreprise.

Obstacles techniques et culturels

Il existe plusieurs problèmes techniques et de processus qui empêchent une entreprise de collaborer efficacement avec ses clients et partenaires. Les dirigeants d’entreprise et les départements informatiques doivent reconnaître ces problèmes afin de mettre en place des solutions permettant de les contourner. L’obstacle principal concerne la sécurité des données. Les entreprises doivent créer un processus qui protège les protocoles IP tout en permettant aux participants externes d’accéder aux données protégées par le pare-feu de l’entreprise.

Le rapport Forrester, intitulé « Why Intercompany Collaboration is Important to Technology Product Managers and Marketers » (Pourquoi la collaboration interentreprise est importante pour les responsables produits et les commerciaux), a également identifié les problèmes suivants : conflits de modèles entre plusieurs sociétés, voire entre plusieurs départements d’une même société, outils de collaboration non adaptés, peu de commentaires recueillis auprès des partenaires et des clients, manque de processus en place pour analyser les commentaires des clients et des partenaires.

D’après le même rapport, afin de faciliter la collaboration, les responsables produits et les commerciaux de l’industrie technologique doivent créer un environnement qui encourage la coopération au sein des communautés d’acheteurs et de partenaires, et qui favorise les échanges collaboratifs entre le fournisseur et ces communautés. Les entreprises doivent également établir des processus destinés à promouvoir la communication entre leurs partenaires et leurs clients, ce qui peut s’avérer très bénéfique lors des lancements de produits. Dans certains cas, lorsque plusieurs partenaires sont impliqués, les entreprises doivent également trouver un moyen d’encourager la collaboration entre eux. Enfin, les entreprises doivent promouvoir le dialogue entre les différents clients, via des communautés de support.

Outils pour la collaboration interentreprise

En vue de faciliter une telle collaboration, les outils utilisés doivent permettre aux entreprises de partager du contenu et des informations, de générer des idées et de communiquer en temps réel d’une manière sécurisée et pouvant être contrôlée. Des outils de collaboration traditionnels ont toutefois été développés spécialement pour la collaboration interne.

Tandis que certains fournisseurs s’attachent à réduire ce fossé entre les solutions logicielles, les responsables produits du secteur technologique doivent assembler des solutions pour permettre les interactions entreprise à entreprise. Pour ce faire, deux composants sont vitaux : des outils qui permettent aux employés de publier, partager et travailler sur un contenu avec d’autres personnes, et des outils qui permettent aux employés de communiquer sur le contenu. La deuxième catégorie inclut des espaces de travail pour les équipes, des sites de partage de fichier, des plates-formes logicielles sociales (profils, wikis, blogs, etc.), des services de messagerie instantanée, de conférence Web et de conférence vidéo.

Concrètement, les fournisseurs de technologies ont besoin de travailler activement avec leurs clients et partenaires pour générer des idées de nouveaux produits et fonctionnalités. Ils doivent également identifier chaque problème métier unique de la structure de base, et faciliter la collaboration de toutes les parties dans le cadre de leurs efforts de développement de nouveaux produits. Pour ce faire, les responsables produits et les commerciaux du secteur technologique doivent clairement définir les objectifs de la collaboration et identifier les outils nécessaires pour atteindre ces objectifs.

Avec quelles communautés (partenaires, clients, etc.) votre entreprise collabore-t-elle dans le cadre du développement de nouveaux produits ?

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