Tirer le meilleur parti de la relation avec votre revendeur

Si PTC est bien le créateur de Creo et reste le recours absolu en cas de grand malheur, le revendeur est votre partenaire dans cette aventure et vous devez entretenir cette relation pour le meilleur parti de l’implémentation de la CAO.

La plupart des revendeurs CAO ont d’abord été des utilisateurs chevronnés de Pro/ENGINEER ou d’un autre produit. Ils ont saisi l’opportunité de faire bénéficier les autres de leur expertise et ont quitté leur employeur pour lancer leur propre affaire. Au fil du temps, leurs clients ont souhaité s’occuper eux-mêmes de la conception et le spécialiste CAO est devenu revendeur CAO. Il vend désormais des logiciels en plus de ses talents extraordinaires. Ces entreprises ont évolué et les revendeurs offrent aujourd’hui des solutions de CAO et des produits associés, le support technique, la personnalisation, la formation, l’implémentation et des services de conception. Souvent, ils sont fiers de posséder une expertise inégalée basée sur l’économie locale : l’industrie automobile à Detroit et dans les Midlands, l’aérospatiale à Toulouse, etc.

Lorsque vous pensez à votre installation CAO, vous pensez certainement à votre entreprise entre ses quatre murs. Je vous encourage à élargir la perspective et à inclure votre revendeur en tant que partenaire du projet. Un bon revendeur peut vous aider à gérer votre installation CAO et à la transformer en un véritable atout, plutôt que de la considérer comme un simple outil.

Les bons revendeurs :

  • Offrent une perspective élargie. Ils travaillent avec des dizaines de sociétés, dans votre industrie et dans d’autres secteurs. Selon toute probabilité, ils ont déjà rencontré vos problèmes et peuvent offrir des solutions créatives auxquelles vous n’auriez peut-être pas pensé.
  • Travaillent comme conseillers commerciaux avec une mentalité CAO. Ils peuvent vous aider à passer d’une solution de CAO à une autre, estimer le délai nécessaire à un nouvel utilisateur pour devenir opérationnel, suggérer des logiciels ou du matériel gratuits, et vous aider à adapter votre installation CAO pour en obtenir une efficacité maximale.
  • Personnalisent votre CAO (et peut-être d’autres applications). Ce menu vous exaspère ? Vous avez besoin de limiter vos utilisateurs à un certain catalogue de pièces ? Votre revendeur peut configurer vos applications de manière à rationaliser votre expérience utilisateur. Si nécessaire, il peut aussi développer des applications personnalisées.
  • Renforcent votre expertise. Si votre équipe cherche à approfondir sa connaissance de la simulation, votre revendeur peut vous donner des conseils ou réaliser devant vous les analyses les plus délicates. La plupart des revendeurs sont ouverts à cette approche d’apprentissage par l’exemple mais il est préférable de leur poser d’abord la question.
  • Offrent des formations qui incluent les bonnes pratiques. Ce qui amène un autre débat : formation en classe ou sur site ? De nombreux revendeurs proposent des formations personnalisées qui utilisent vos projets et vos assemblages. D’autres proposent une formation semi-personnalisée avec des exemples spécifiques à votre secteur d’activités. Si la formation en classe n’est pas dans votre budget, essayez une approche mixte qui associe des cours en classe, la vidéo/YouTube et une formation sur site. Mais cela vaut toujours la peine d’investir dans une formation formelle.
  • Vous connectent à un réseau d’entreprises et d’utilisateurs de votre région. Vous cherchez un intérimaire talentueux ? Vous avez besoin de matériel d’occasion ? Vous souhaitez externaliser une partie du projet ? Votre revendeur connaît sûrement quelqu’un capable de vous aider.

Le monde des revendeurs change. Les éditeurs de logiciels savent parfaitement qu’un écosystème solide de revendeurs peut faire la différence sur un marché ultra compétitif. Les sociétés comme PTC cherchent constamment des partenaires de distribution capables d’offrir davantage de services à haute valeur ajoutée, de prendre en charge des systèmes de financement pour mettre les produits à la disposition des acheteurs qui ne peuvent pas faire l’investissement initial, et d’être des conseillers sérieux et fiables pour leurs clients communs. Elles ne mettent pas en avant des partenaires qui vendent, puis qui disparaissent.

Souvenez-vous que le mot « revendeur » dit tout : ils vendent. Lorsque vous envisagez un achat, interrogez votre revendeur. Lisez bien le prix et les conditions. Examinez le niveau de service. Regardez également les autres produits dont il est représentant au cas où l’évolution de vos besoins vous emmènerait dans une autre direction. Parlez avec d’autres clients de votre revendeur. Bref, préparez consciencieusement votre achat. Votre revendeur peut et devrait être un partenaire. Cela vaut la peine d’y consacrer du temps et des efforts.

Tout comme je vous avais conseillé de ne pas abandonner une installation CAO opérationnelle pour la première nouveauté venue, ne vous laissez pas convaincre par l’offre la moins chère. Les revendeurs et les éditeurs de logiciels présentent souvent des incitations pour conclure la vente au plus vite. Tenez compte du coût dans votre décision sans en faire l’argument décisif. Le prix peut être alléchant, mais de quel niveau de support avez-vous besoin ? Si le support est important pour vous, ne vous décidez pas uniquement sur le prix.

Note de l’éditeur : Si vous l’avez manquée, lisez la première partie de cette série de Monica Schnitger sur le remplacement du système de CAO. Lisez ensuite la deuxième partie consacrée aux fonctionnalités avancées proposées par les systèmes de CAO actuels.

À propos de l’auteur : Monica Schnitger est la fondatrice, la présidente et l’analyste principale deSchnitger Corporation. Depuis 1999, elle publie des prévisions par secteur d’industrie, et développe des modèles et des statistiques pour le marché du logiciel dans différents domaines : CFAO, IAO, PLM, GIS, infrastructure, architecture, ingénierie, construction et conception d’usines. Monica Schnitger est l’auteur de nombreux rapports et conférences sur ces sujets, destinés aux investisseurs, aux développeurs et aux acheteurs de technologie. Elle compte parmi ses clients des petites et des grandes entreprises dans toutes les régions du monde.

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